Governare i cambiamenti di mercato: l’esempio di Tecnopool

25 giugno 2020

Il direttore commerciale: “Vince chi è flessibile nel presente, ma sa anche pensare più in là”.

Come gestire i capovolgimenti di scenario rapidi, e spesso imprevedibili, come quelli ai quali assistiamo in questo periodo? Nel settore del food, colpito a due velocità, le aziende attive nei canali Horeca si sono viste di fatto congelare il mercato mentre altre, rivolte al trade, hanno registrato improvvisi aumenti del volume di vendite con percentuali anche a due cifre. In entrambi i casi si è fatto i conti con difficoltà tecniche e mutate condizioni di lavoro.

Tecnopool, azienda italiana specializzata in linee di produzione per l’alimentare, in questi mesi non ha mai interrotto l’attività, non solo nell’assistenza ai clienti ma anche portando a conclusione diversi contratti che erano in via di definizione. I motivi di questo successo li spiega il direttore commerciale dell’azienda. A partire ovviamente dallo smart working. “Nei primi giorni è stata fondamentale la tempestività, anche perché la priorità era la sicurezza delle persone, abbiamo attivato subito la modalità remota per le risorse che potevano operare da casa e approntato un piano di presenze alternate per gli altri, in linea con le normative di distanziamento”.

Centrale quindi la tecnologia, anche come alternativa virtuale alle diverse fiere mondiali che l’azienda aveva in programma e che sono state posticipate o cancellate. “Il nuovo sistema di videoconferenze, aerei virtuali e dimostrazioni in streaming – continua il direttore – ci permette di presentare le macchine ai potenziali clienti anche con il blocco degli spostamenti. In futuro andrà a integrare il nostro normale modo di lavorare”.

Un’esperienza che è andata oltre, integrando nuove tecnologie non solo nelle fasi commerciali ma ovunque possibile nel flusso di lavoro. Come nel caso della test room a completa disposizione dei clienti che desiderano effettuare delle prove con i loro prodotti e testare con mano la qualità dei macchinari Tecnopool.

In questo periodo in cui i clienti non possono raggiungere fisicamente la sede, Tecnopool ha dotato la test-room di videocamere per poter realizzare i test in streaming, offrendo così un servizio online e la presenza costante di un tecnologo.

Ma non c’è solo la tecnologia: un nodo cruciale è stato infatti la capillarità della rete tecnica sui territori mondiali, che ha mantenuto il service sempre attivo con personale pronto ad intervenire in loco per qualsiasi richiesta. “Non potendoci spostare in aereo, avere i nostri tecnici nei vari paesi è stato sicuramente un punto a favore”, ha aggiunto “Teniamo presente che Tecnopool non ha macchine a catalogo, perché le nostre soluzioni custom made sono studiate sul posto appositamente per massimizzare la produttività della struttura del cliente. Se aggiungiamo l’importanza dell’incontro personale per fare business e l’attitudine italiana al rapporto umano, è chiaro che la situazione aveva molte insidie. Per fortuna una delle nostre risorse più importanti è sempre stata la flessibilità”.

Se la capacità di adattamento si è rivelata vincente per la gestione della situazione presente, la ricetta di Tecnopool per i mesi a venire è invece la lungimiranza. Racconta il dirigente: “Qualunque sia la previsione sulla durata dell’emergenza, il blocco dei viaggi è temporaneo. Ci siamo chiesti: cosa possiamo fare da qui, nel frattempo, per essere pronti quando riapriranno i terminal? Abbiamo implementato un nuovo database di ricerca aziende sul mercato mondiale, nei nostri settori di interesse (bakery e frozen), in cui ogni area manager può fare ricerche mirate di possibili nuovi clienti. Per motivi che dicevo prima, l’obiettivo non è tanto chiudere contratti da remoto ma fare lead nurturing. Anche senza fiere ed eventi simili, stiamo creando l’interesse verso i nostri prodotti: seminiamo oggi per poter raccogliere nel prossimo futuro”.